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管理咨詢 >> 中小企業市場破局的3種力量!
中小企業市場破局的3種力量!
 

現實中,“尸橫遍野”、“血肉橫流”的中小企業到處都是。

怎么辦?

有時想想,真是奇了怪了,許許多多的企業老板對市場、對營銷不熟悉、不了解就敢于擅自生產出一堆堆的五花八門的產品出來,并先入為主,一廂情愿、信誓旦旦的要打開市場大門,這除了幼稚可笑還有什么呢?一個企業不管你自詡的產品有多好,如果不能讓用戶成為產品價值創造的一部分,并和他們建立起有效連接和生態系統,產品失敗是必然的。

市場競爭是殘酷的,但并不意味著所有的中小企業都會失去生存的空間。關鍵在于中小企業要有積極的態度,以改革求變謀生存的思想,深度思考如何在有限的時間內,有效地增強企業實力。

對此,提出了動態平衡營銷理念,該理念認為:

營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調整,而是一個動態性的產品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態,產品除了內在品質的完善、技術含量的領先和生產工藝上的先進外,一方面它需要有區別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式,換言之,就是要有核心競爭優勢;另一方面,最主要的關鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產品的自身物質屬性絞盡腦汁,而需要怎么考慮把內在的優勢和外在的推廣手段在資源整合基礎上充分彰顯個性化的特質。以達到內外之間的平衡以及在雙方對接產生的落差中通過多種動態調整方式給予充分彌補,從而規避由此帶來的市場風險。為此,可以從三個方面來闡述,即差異化、生動化和人性化。

差異化營銷——讓中小企業在競爭中占盡先機

在一個趨勢干掉規模的時代,企業如何優化生存?如何創新基因?

很顯然,消費者不需要獨樂樂以企業為中心的話題,而需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通,因此,只有去開發更多具有話題性和影響力的內容產品,去建立商業生態系統,去整合資源增強自身造血功能,促進優勢的再生。通俗來說,變革時期企業最好的經營方法就是:企業能有故事、老板能講故事、團隊能賣故事,比如:小米的互聯網思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此,考量一個企業產品是否具有營銷優勢,自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力,除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,另辟蹊徑外,關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

“競爭戰略之父”邁克爾·波特指出,企業要想在市場競爭中生存,要么具有成本優勢,要么實行差異化戰略——有差異才能有市場,才能在同行業競爭中立于不敗之地。

中小企業要想立足市場,首先要有吸引消費者眼球的產品或服務。

在各行各業產品日益同質化的今天,中小企業必須在開發產品時就立足創新,在運作過程中營造差異化優勢,實現業務、產品和價格的優化組合,開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品,開發潛在的消費需求,尋求新的“顧客”增長點。

真正做到“人無我有、人有我優”!

由此看出,考量一個產品是否具有營銷優勢,自身與眾不同的傳播手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力,除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,另辟蹊徑外,關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

一、實施市場差異化營銷。實施差異化營銷策略,滿足消費者對多樣化、個性化產品需求,變傳統的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異:一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品,即營銷產品的差異化;另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于產品需求層次的差異。消費者對產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業營銷過程的差異化,強調的是產品營銷手段、服務形式、運作程度等方面,做到:在滿足程度上,比對手更周到地為消費者服務;在滿足方式上,比對手更具創意;在滿足速度上,比對手更快。

二、實施手段差異化營銷。在產品同質化的今天,服務的同質化、趨同性也日益突現。僅僅從關注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的,我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代,除了關注客戶的需求外,還要對客戶進行 “差異化定制化”服務。把傳統的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡,提供超值服務,為客戶創造更大的價值,實現客戶與企業的良性互動發展,領先一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業的差異化特色服務。只有做好服務工作,建立起與客戶之間的誠信關系,不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度,使客戶樂意用企業的產品,才能提高企業的營銷競爭力。

根據不同的市場特點,適時、適地、適度變換營銷手段,是戰勝競爭對手、爭取最大市場份額的有效措施。對必保市場、必奪市場、必爭市場和隨機市場,可以分別采取大量促銷與限量銷售,薄利多銷與厚利少銷,低價促銷與高價限銷,賺錢經營與賠錢經營,熱情服務與冷淡服務,先發制勝與后發制勝等不同的營銷手段,以確保市場份額的穩定增加與經營效益的穩步提升。 

在當前激烈的市場競爭中,要做好差異化營銷,需要以下三個方面創新: 

產品創新。

1、產品本身要有足夠的價值。因為一個完整意義上的產品,既包括核心產品(功能與性能),也包括外圍產品(服務與配套),還包括外延產品(感覺與體驗)。消費者不是圖便宜,消費者喜歡的是物有所值和物超所值。

2、產品要有讓消費者能感知到的個性化價值體驗。比如好的故事包裝、生活方式情結挖掘、信息連接、內容營銷、平臺傳播、互動口碑等。

因此除了對產品進行概念、定位、訴求方面的包裝外,更要結合產品本身的特質和功效,明確產品自身的集中服務對象,在當前眾多同質化產品堆里,如果自身不能找出或發現優勢,就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

對消費者來說,他購買產品的目的除了獲得核心利益外,還期望從中獲取附加利益,無論是從情感、還是精神層面,都希望有所滿足。隨著市場發展的成熟和理性,那些愈發挑剔的消費者,不僅需要產品本身的物質屬性,也希望產品能夠根據時代、消費環境和需求的變化有所增加和改變。

因此,中小企業可以運用特征——優點——利益來突出自己產品的附加值。就單一產品來說,即使自身不具備很強勢的背景,也要通過專家指點,找出其中區別對手的差異化概念或促銷手段,這不,連海爾的張瑞敏都說創造市場的前提就是創造概念。因為在產品核心功能趨同的情況下,為了獲得消費者的青睞,就看誰能更快、更多、更好的滿足消費者的復雜利益整合的需要,誰就能擁有消費者,贏得市場。

企業是經濟發展中最具活力和成長型的市場實體,關鍵作為領頭羊的老板一是要理性決策,用戰略為企業導航,用品牌為企業助推,用創新為企業增值。

產品運作伊始,戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入,感覺身陷其中,難以脫身,這時候,要想獲得新生,你就要把產品重新合理界定,避開與競品鋒芒、單刀直入,在保持原有的消費基礎上,擴大特定消費群體。如統一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個核桃定位在專業用腦人士、加多寶是袪火,

現實中,有不少企業在追捧互聯網思維,其實真正的核心就是以“產品決定目標,項目決定組織”的理念作為企業互聯網執行的方法,戰術聚焦,重點突破。海爾的“企業平臺化、員工創客化、用戶個性化”即如此,小米手機提出的“為發燒而生”不像是在做手機,倒像做生活必需品一樣。作為老板,如果不能把企業的文化基因和資源優勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,就是極大的浪費。這不,除了日常經營管理外,董明珠做產品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。

要在眾多同質化產品中脫穎而出,宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,其承諾利益點能否切中要害,具備傳播性和延展性,事關一個產品在市場中到底能走多久,能否給目標消費者留下有效記憶。

就目前整體市場環境來看,產品就其創新而言,有以下幾方面值得借鑒: 

  1、重新定位產品。通過精準聚焦,集中財力,以異于常人的眼光尋求自身產品的核心賣點,將企業的老產品重新定位包裝以新的形象進軍市場。麥肯錫公司營銷專家熱內·黛建議中小企業注意兩條標準:一是產品要有某種獨特性,或在外觀,或在功能,或在用途或在價格等等;二是產品要有適合做口碑廣告的潛力,而且這種潛力看得見,摸得著。 

  2、采取優化策略。為規避風險,只有抓住時機,整合資源迅速在競爭對手已成功上市的新產品上進行某個細節體驗和服務上的優化突破,采取機動靈活借力使力的手段,可以少走彎路。 

  3、降低推廣成本。中小企業要在研發、生產和銷售上進行大投入是不現實的,但市場上千篇一律的產品一下子又吸引不了眼球,激發不起消費者興趣,那就需要想方設法給予工藝上改進,在產品的外在表現,如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設計和布局,提高生產效率。 

  4、豐富產品系列。在企業原有產品基礎上,通過增加品種、花色、規格等,從而豐富產品線,形成吸引眼球的生動化規模效應。 

 

模式創新

今天基于移動互聯網的社會化媒體已成為了最貼近人們生活的信息獲取平臺。隨著信息傳播的多元化,人們可以通過多渠道、跨屏等形式獲得自己所需要的信息,網民作為接收端的同時更是內容制造、分享與傳播者。消費者消費獨立性強,更愿自己做出消費決策。

一方面,正在崛起的80后、90后、00后等消費者對品牌的認知與理解可能是顛覆性。他們憑著自己的感覺、情趣及氣氛來消費商品及服務;他們選擇產品或品牌的準則不再基于“好”與“不好”,“需要”與“不需要”,而是基于“喜歡”與“不喜歡”,“想要”與“不想要”;他們愿意僅僅是為了擁護與支持而買單,他們追求態度表達比使用功能更重要,他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念、生活方式、價值觀、藝術審美、情緒表達的有獨特核心價值的品牌。另一方面,中國高端消費群體形成,并且不斷壯大,人們消費理念在不斷提升,越來越多地要求時尚、休閑,注重情感消費,對健康、綠色、快捷、便利有更高的期望,同時還希望要求能與商家互動體驗。

為此,中小企業要多考慮避開對手鋒芒,在內容生產、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點,借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。可以采取互動營銷方式,比如一個新產品上市,可采取“緊急尋找10名健康使者”、“時尚女性做顧問,高額獎金回報您”、“產品效果,當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛,聚焦關注度,讓消費者親自參與到產品整個營銷過程。

另一方面,自身的弱勢產品可借助強勢受眾面廣的品牌產品放在一起促銷,借力揚名,客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式,將會出現以渠道為中心的營銷逐步向以內容和產品品牌為中心的營銷轉化,因此,即使是弱小的產品,只要抓住機會,也能取得良好效果,比如新聞營銷、事件營銷等。 

在國內,有許多企業根本沒有戰略,往往成功了不知是怎么成功,失敗了更不知是怎么失敗的,所謂有戰略的企業也普遍只是經營者拍后腦勺的結果,往往是其一個簡單的想法或打算,絕大多數是走一步看一步的做法。

對于中小企業來說企劃至關重要,現在早已不是點子時代,更不是簡單促銷時代,而是系統性營銷時代,各個環節相互關聯,相互影響,市場競爭越來越激烈,更要求我們的企劃迎頭跟上。當市場出現問題,而產品、人員、團隊都很優秀時,不要總是抱怨市場難做,要深刻反思,企劃這個環節有沒有漏洞,系統性、創造性的企劃有沒有做。

總有一些老板自詡產品如何出色,比市面上同類產品都要優秀,甚至還有詆毀主要競爭品牌的意味,這種心態非常自然,但問題是他沒把產品做好。

產品好不一定就有好市場!好產品只是奠定了成功的基礎!如今這“酒香也怕巷子深”的年代,沒有好的經營思想,沒有好的營銷企劃,好產品依然會與市場失之交臂。

總之,中小企業要想成就市場,除了產品質量優良外,還必須讀懂市場,采取靈活多變的營銷策略,以有限的營銷投入,獲取最大的市場份額和最佳的經濟效益,促進企業發展壯大。

在今天,互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺,而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺,只有整合傳播力量才能產生價值。因此,企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異,企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售,而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存,就不得不從諸多方面考慮,以實現真正的差異化營銷。

只有靈活運用差異化營銷手段,才能開拓市場、挖掘市場,才能取得較大市場份額,才能在強手如林的市場競爭中立于不敗之地。 

生動化營銷——讓中小企業在競爭中呼風喚雨

所謂生動化指的是一切服務都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情這一主題來開展,變以往的“請進來”為現在的“走出去”。

如今,內容生產、內容傳播、用戶沉淀、商業變現,這些圍繞內容產業的傳統鏈條,隨著互聯網、平臺、自媒體的變革,已經產生了新的變化。以往的企業也常號稱售后服務,定期跟蹤定期回訪,但是,象這種隔著條電話線的溝通方式,遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里,而走近消費者的身邊,傾聽消費者的心聲,運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化互動化娛樂化溝通,不僅滿足了消費者的心理需求,同時更滿足了消費者的精神需求,一但這兩方面都得到了巨大的滿足,還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎? 

邁克爾·J·沃爾芙是美國最大媒體與娛樂業顧問機構--BOOZ-Alan & Harnilton企業管理顧問公司的創始人。他在前幾年出版的《娛樂經濟》一書中正式提出了娛樂經濟的概念。他認為,娛樂因素已經成為產品與服務的重要增值活動及市場細分的關鍵,娛樂經濟已成為新的世界通貨,21世紀的貨幣不是歐元,而是娛樂。

娛樂的這種巨大力量,催生了整個娛樂營銷的概念。

邁克爾·沃爾芙曾自問自答地提出這樣一個問題:在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界里,企業應如何吸引消費者的注意呢?一旦抓住消費者的注意力,企業可以加進些什么來提高產品的價值,使產品更具吸引力?

答案只有8個字:娛樂內容或娛樂要素,也就是娛樂的內容和經驗。

今天,娛樂業對經濟的沖擊鋪天蓋地、無所不至,公司必須超越競爭對手,去取悅、撩撥和教育消費者。

換言之,公司需要提供消費者可以參與的娛樂經驗。

娛樂營銷,換言之就是“動態平衡營銷理論”中的要素——生動化營銷。

生動化營銷的到來決不是偶然的。新經濟中物質的因素在逐步降低,非物質或是人文的因素在快速增加,以兩大手機品牌的競爭為例,比如小米,提出一句震撼人心的廣告“小米,為發燒而生”,打破了該產業以技術競爭為核心的概念,首創小米社群和貼吧,迎合了年輕人參與分享手機設計生產過程那種求新求變的風尚,于是拉開了和對手的競爭。可見,即使是高科技產業的產品,也必須在實用之外,加入休閑娛樂方面的附加價值,才能發揮它整合營銷的效應。

舉個簡單的例子,百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說:飲料之戰沒有永遠的贏家,輸贏并不重要,重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。

國際知名企業尚且如此,中小企業就更應該在營銷過程中尋求“生動化”方式。

如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長,當一些傳統的營銷方式被廣泛使用以后,用戶的體驗和審美會出現明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通,是會感到恐慌的,為了解除這種恐慌,人會不斷的尋找新的資訊,新聞來填充自己,很多時候,人們對社會熱點事件的吐槽,并不是單純為了吐槽,是為了證明,我還沒過時,和社會還沒有脫節,從而獲得社群從屬的安全感,網絡紅人的出現恰恰解決了,傳統資訊認知成本過高的問題,通過一個段子,或者調侃,既能夠產生有趣的效果,又能夠輕松獲得相關資訊與談資,使得各大平臺爭相推出這樣的欄目,這樣的方式輕松友好,生動有趣,既能娛樂大眾,又能獲取資訊新聞,而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續的,穩定的內容來源。

比如阿里上市后,有一個好玩的段子:“你有車嗎?”“沒有”“你有房嗎?”“沒有”“那還談什么!”“我是阿里老員工”“討厭啦,怎么不早說!

好玩的段子,就是這樣,能打動用戶,能傳播品牌,這些段子最大的共同點就是:來自于真實的生活場景,但又有更強的戲劇性。

一個產品是否有市場競爭力,除了與對手有明顯的差異外,具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。花絲軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。

現在,許多企業都十分注重消費者數據庫營銷,這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中,細分策略更利于我們掌握消費脈動,企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值,它他表現在數據庫統籌整合得基礎上,細分數據庫里的顧客和潛在消費者,然后分析用戶信息,明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境,從中把現有的消費群體進行細分,找出針對性途徑,學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。,

X瑞健康家園針對老年會員多但不會上網的現狀,做了一系列以老帶小的推廣,會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現金券,只有在網上商城才能用,“逼著”不會上網的老人回家問兒女,有了流量,再用品質和低價吸引住年輕群體。

張瑞敏認為,一個企業的核心競爭力要通過兩種整合來實現,一種是企業體制與市場機制的整合;一種是產品功能與用戶需求的整合。總之,生動化營銷就是中小企業圍繞產品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業促銷中走出來。從全民參與角度出發,強調趣味性、娛樂性和互動性,在活潑中融入個性,在輕松中吸引投入,同時,雙方保持協同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態平衡元素。

和傳統營銷方式相比,生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統營銷中嚴肅、呆板。凝重的一面,讓產品變得親和。輕松起來,更具有針對性和可操作性。有了生動化營銷手段,企業何必板著臉掙錢呢?

當前,中小企業基本上有三種模式:OEM純加工,ODM設計制造,OBM品牌運營,隨著人口紅利時期的終結,中國傳統制造的優勢已逐漸失去。未來十年OEM必將退出商業舞臺,取而代之的是OBM品牌運作方式。而隨著消費產業升級,消費者類型將有三個趨勢:圈層化,個性定制化和標簽化。消費者開始追求更具身份性和個性化以及更具價值觀的消費理念,高端品牌發展的時代已經到來。

因此,中小企業只有真正掌握了生動化營銷的真諦,才能真正的在市場營銷中呼風喚雨、戰無不勝!

人性化營銷——讓中小企業在競爭中百戰不殆!

如今,在互聯網時代,企業運營的基本原則發生了變化:

1、商業的重心正在從“物”轉移到“人”,

2、商業的驅動力正在從“流量”轉換為“關系”,

3、商業的衡量標準正在從“價值”轉換為“價值觀”。

人性化營銷,顧名思義,就是一切以人為主,依照人性來進行市場營銷活動,通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。

這一觀點也是所有企業在21世紀所面臨的一個問題。

也就是說,人性化營銷,中小企業必須提到日程上來。

為何如此說呢?

舉一個大企業人性化營銷的典型例子,海爾集團是率先提出 “您來設計我來實現”人性化新口號的知名企業,其意義在于由消費者向海爾提出自己對產品的需求模式,由海爾集團來實現。這種人性化營銷在當時引起了轟動。海爾集團產品的人性化和實用價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語。海爾的市場權勢,正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產品和服務,塑造自身良好的形象,造成低于其他滿足顧客需求源的位勢,才使它的營銷活動處于強勢的地位。

而這個過程,可以歸結為塑本、造勢、增值和創新的人性化營銷鏈。這個營銷鏈周而復始地運行,形成海爾營銷的良性循環。

現在,消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的,他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去,我們的企業把用戶抽象化,每個用戶都是數字;未來,我們的企業必須把用戶具象化,每個用戶都是故事。因為一個企業,再好、再多的文化背景和資源,如果,不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象,那都是浪費。因此,就要把企業的文化底蘊原材料,經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,并放進品牌建設中去,這樣才有競爭力。

人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

品牌忠誠度應包括兩方面的內容:行為忠誠度和情感忠誠度。

行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品,這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感,也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。

情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合,消費者對該品牌已產生了感情,甚至引以為豪,并將此作為自己的朋友和精神寄托,進而表現出持續購買的欲望和行為。

這種典型的人性化營銷方式正是眾多中小企業所應該借鑒的,過去人們購買商品,更多地是看重它的使用價值,一方面是由于商品匱乏,品種單一,沒有充分的選擇余地;另一方面也是因為人們生活水平低而導致文化欣賞水平不高。

現在人們購買商品時,不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求,人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。

這就要求中小企業必須迎合現代消費者的心理,多設計開發具有個性化、人性化化的商品,增加商品的文化附加值。

對于中小企業來說,只有真正的在營銷過程中從“點滴”做起,想顧客之所想,急顧客之所急,才能在激烈競爭中沖出重圍,才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

以往,企業運營路線圖為:產品——經銷商——分銷商——用戶(到底)。

現在,企業運營路線圖為:用戶(開始)——產品——體驗——口碑。

因此,用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期,企業以產品為王;供過于求時期,企業以渠道為王;產能過剩較大時期,企業以用戶為王,用戶為王是企業經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業要以用戶為中心,互聯網是實現用戶為中心的最好路徑,在互聯網上企業與用戶的距離最近,時間最短,任何時間與地點都能與用戶溝通信息,以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發,而不是從企業自身需求出發,要從“IT”變成“TI”,“I”就是“我”,“T”就是 他,“IT”是先我后他,“TI”是先他后我,互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

企業經營產品與經營用戶孰先孰后,在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前,首先要將用戶經營好,全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節:

用戶定位定位用戶是企業經營的首要問題,應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群,構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群,對用戶要進行分類,重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動企業通過與用戶互動,發現需求的 “痛點”所在,特別要強化用戶體驗,培養用戶的口碑和粘性,做到無互動不商務,無體驗不商務。

用戶創造價值用戶要參與產品的價值創造,企業通過迭代方式,使用戶參與產品研發設計和生產經營,以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營為用戶創造價值的主體是員工,企業要變革經營組織,建立員工自主經營體,直接經營用戶,為用戶創造價值。

中小企業要打開市場,除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景,而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,才能勾起消費者使用的欲望,產品的消費場景化至少要做到:

1、用戶痛點的深度感知與滿足;要讓產品觸碰到讓顧客尖叫的G點,應該賦予產品功能與使用場景之間的情感連接,讓產品人格化。當產品的使用成為他的心愿時,消費的欲望就將立即轉化為真實的購買行動。

2、用戶隱形需求的挖掘與引導;

3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化,命中用戶與顧客周圍的情感連接,好產品就真的開始說話了。

記得任正非曾對研發團隊提出,企業活不下去就沒有未來,華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價,大家都要以商業成功為導向。高端手機若以技術為導向,賺不了錢,那你們的高端是沒有價值的,過不了三個月,高端就成低端了。如果只試探著科研,我們不反對,但是你們若要做成一個產品,需要別的業務來補貼,我認為有必要在策略上好好分析。

把話說回來,就嚴酷的市場而言,不管前面是萬丈深淵,還是**陣,做好了義無反顧準備的中小企業,如果具備了下列要素,那么,你走向陽光燦爛的日子也就不遠了。

一是要有清晰的戰略。應充分考慮與適合自己產品定位的運營模式,形成合理的產品組合,整合一切可利用資源,尋求聯盟或合作,有針對性的制定營銷推廣計劃,實行在區域或全國市場的全方位滲透。

二是要有扎實的戰術。在現階段情況下,應迅速調整原先的銷售模式,培養一支業務能力過硬,具有團隊作戰優勢的執行隊伍。完善售前、售中、售后服務。為不同層次消費者提供更多體驗式服務,這才是滿足消費者更深層次、更多方面的需求,才是能夠取得本質突破,獲取高額利潤,支撐銷量規模的關鍵所在。

綜上三點所述,只不過給中小企業成就市場開了一個小方,至于如何真正的做到縱橫市場,還有待企業自身不斷提高,無論是從競爭力還是從綜合素質方面,真正的做到隨市場而變。

正如“動態平衡營銷理念”所闡述的一樣:動態平衡營銷不僅僅是企業通過差異化來建構自身的內在核心競爭體系,更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產品的附加值和文化內涵上的情感效應,未來的幾年,中小企業會面臨很多機遇,關鍵是我們要審時度勢,以整合資源為基礎,加強創新理念和服務改造,同時內外之間達到雙方認可的統一平衡,這樣拓寬生存空間才有可能。

 

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